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董事長：劉偉東先生

    經過劉偉東多年的堅持，蘇州協昌環保科技有限公司已經在電磁脈沖閥產品上追上了國外競爭對手的水平，而價格僅為其1/4到1/3，他在憧憬國內市場的龍頭地位。

　　要實現6億元的產值，劉偉東需要跨過兩道門檻，不過無論是客戶的觀念還是國家政策，都不會很容易改變，他要做的就是繼續堅持。

　　十年之前，中國袋除塵技術和國外有一定的差距，但現在已經占到全球市場的50%。“因為鋼鐵、水泥我們占的份額都比較大，水泥占全世界的60%，鋼鐵也占50%以上，所以空氣污染大頭確實在我們國內，國內企業也肩負著歷史使命。”劉偉東說。

　　在使命感的推動下，協昌環保近6年來付出了大量努力，攻克一個又一個難關，終于使產品達到了與競爭對手旗鼓相當的水平，價格卻遠低于對手。

　　不過這個結果并沒有讓劉偉東立即收獲成果。“客戶說我對你這個產品不相信，不放心，我情愿買3000元的進口閥也不會買你300元的閥，為的就是安心、放心，幾千萬、上億元都投上去了，不差這個錢。”

　　為了改變這個狀況，劉偉東一邊搜集自己做過的案例來說服客戶，一邊通過行業協會呼吁國家政策。“國家發改委雖然將布袋除塵器列在產品目錄名單里，但電磁脈沖閥這個很關鍵的部件卻沒有，顯然是不利于產業發展的。”

　　按照劉偉東的設想，國家標準最好要求電磁脈沖使用壽命至少五年，否則就予以淘汰，這樣才有能力應對國外的競爭，推動產業升級。

國家科技成果轉化協作工作委員會訪問蘇州協昌環保科技股份有限公司

　　應該講袋式除塵目前在我國的應用領域還是比較廣泛的，它應用在鋼鐵、有色金屬、化工、機械、電力、糧食、醫藥，它的應用領域還是比較廣泛的，應該講凡在我們生產過程當中發生粉塵的狀態都會用到布袋除塵器，因為袋式除塵器主要手段，排放出去污染環境，還有它有回收價值，它的回收利用價值還是很好的，所以它的應用領域還是比較廣泛的。目前應該講應用領域最大的量是鋼鐵、水泥、化工和電力，因為目前我們國家燃煤鍋爐特別是火電廠的燃煤鍋爐污染環境是很厲害的，它用的布袋除塵器的量也比較大。

　　應該說電力行業最先是用電除塵，因為他本身發電。當時國家對除塵的排放濃度就是在200毫克，電除塵適應它應用的范圍，但是國家對排放的要求越來越嚴，現在50毫克—20毫克，電除塵達不到這個條件，現在完成不了這個使命，所以現在在我們行業里電改袋，電袋結合狀態到現在還在繼續延續，但總的來講，袋除塵的除塵效率應該達到99.9%，除塵效率還是比較好的。目前國內袋除塵，就是大氣污染治理的技術和國外相比還不算有差距的，已經達到一定的水平，大體相當。因為十年之前，我們國家的袋除塵技術和國外有一定的差距，現在整個國內應用，它占的份額應該算全世界的50%，因為鋼鐵、水泥，我們占的份額都比較大，水泥占全世界的60%，鋼鐵也占了50%、60%，所以整個空氣污染確實大頭在我們國內，國內也肩負著歷史使命。

　　整個袋除塵分為三塊：一是除塵器的外殼，有專業性的生產廠家，像福建龍凈、武漢凱迪等等已經上市了，鋁料是布袋除塵器里一個關鍵的東西，國內的必達福，上海的安德魯都是外資企業，它占了一個很大的比重。到目前為止，除塵器里邊的一個自動化一塊電磁脈沖閥這塊就是我們，我們蘇州協昌。應該講到目前為止還沒有上市的企業，我們這塊產品到目前份額70%、80%都被老外拿去了，這有個歷史原因。十年之前我們國內的電池脈沖除塵配件和國外比較起來還是有一定差距的，國內用戶感覺到用了國外的產品十年、五年品質上面有問題，用了我們國產的東西一兩年就出問題的，我們國內的用戶為什么用國外的東西，為什么不用民族產品，這是一個原因之一。

　　我們協昌在最近五六年時間里做了大量的工作，做了一定的努力，應該講我們協昌的電磁脈沖從我們自身角度來講跟國外沒有差距，已經水平相當。

　　國外說保證五年，我們也保證五年，因為原來國家有個電磁脈沖閥的標準，我們把保證能有五年的使用壽命寫到標準里去。現在我們正在參與這個工作，正在想把我們電磁脈沖使用壽命把保證五年作為一個基本點，沒有五年就淘汰，就不會跟，也告訴國內的用戶。我們協昌最近幾年一直在做這個工作，因為保證五年不是我們說了算的，是要終端用戶去說了算的，我們現在最大的工作量就是要去做案例，用戶報告，讓用戶來說話，讓案例來說話。

　　去年年底，我們協昌的電磁脈沖閥用在上海外高橋電廠，我們是和北京山川秀美配套的，北京山川秀美在上海外高橋項目已有一定的力度，去年開一個現場驗收會，上海市委書記俞正聲，發改委主任解振華，原來是國家環保局局長，還有國家環保局的副局長以及廣東省副省長都來參加這次現場（驗收）會，他在外高橋電廠袋式除塵器的應用案例用的比較好，一個現場推廣會，也就是屬于驗收會。在這方面，我們協昌一直想這么做，通過我們自身的努力，希望我們國內用戶能真正地相信我們的民族品牌。

　　我們的價格應該是國外產品的三分之一和四分之一的價格，但是現在問題還在什么地方，國內還有不少類似生產電磁閥的企業也不少，但他們的品質確實還沒搞上去，這一塊確實價格更低。有時候我跟人家開玩笑，一提到國外的產品1000、2000元，一提到國內的產品200、300元，成了這么一種狀態，也就是說這一直有個問題。所以急需要有國家標準把行業進行規范。

　　現在全國電廠應用脈沖布袋除塵器已經非常多了。他用的電磁脈沖閥80%、90%全部都是國外的。有時候我們跟業主開玩笑，你為什么不買我們那個產品，他說我對你這個產品不相信，不放心，我選用你的產品，買你一個300元的閥，我情愿還是買3000元的閥？為什么買他的？我安心、放心，我幾千萬、個把億的都投上去了，不差這個錢。首先他們對我們民族品牌還是有一些不放心，所以我們只能是通過自身的產品，用案例來說話。

　　我們在市場開拓上難度很大，我現在跟他做一個比喻，我說我們現在協昌是采用“農村包圍城市”的狀態，現在還在走兩萬五千里長城，還在爬雪山過草地，非常艱巨，確實有這么一個過程。有的算成本，關鍵是他對這個產品的信任度，品質的信任度有問題。這確確實實是個大問題。但是我們為什么能很自信的？因為最近幾年我們建立了一個實驗室，這個實驗室在行業里也算比較領先的，通過自己的實驗，很自信地通過手段，因為首先我們把國外的，全世界的閥都收集回來了，把他的閥全部解剖，他的優點在哪里，缺點在哪里？我們把他的優點和缺點做一個解剖分析，提升我們自身的水平。從實踐中間，從感性認識提升到理性認識，所以我們去年的冷門也發表不少，到現在為止我們已經拿了30多項專利，其中有五六項發明專利，這應該是我們協昌的一個亮點。

　　這里邊有兩個問題，一個問題當然有些對閥的質疑問題，是不是符合它的選用；另外，說實話，這是國有的，反正不是我掏出來的，問題在這里。這是這些問題的因素。

　　應該講我們這個最大的問題是要建立案例報告，我們現在當然已經通過自己的努力，我們的產品在用戶應該講到五年的還沒有到期，數量還不多，三年以上的還有不少。

　　有幾百個案例了，比如我們有鋼鐵行業的，有有色金屬的，有化工的，有水泥的等等有一定規模的，這些企業出來講話，到那個時候我們可以開新聞發布會，那時候我們肯定要做大動作。

　　目前國家標準也在制訂過程中間，但是最近跟我們行業協會一直談到這個問題，國家發改委原來把布袋除塵器列在產品目錄名單里，因為你要列在產品目錄名單里，國家才有鼓勵你的一個方面。電磁脈沖閥實際上是一個很關鍵的東西，當時還沒有把它列在產品目錄名單里，所以最近我們跟他們提。也需要國家政策的支持，這也是很重要的。

　　電磁脈沖閥目前在我們領域里，我認為目前我們已經趕上國外的水平，但不能光趕上，要超越他。我們這個企業目前銷售狀態1億還不到一點，我一直跟他們講，我們這個企業的規模到目前為止按道理來講應該5、6個億銷售才符合它的狀態。

　　整個國內電磁脈沖閥行當里，我們協昌不算最大的，最大的應該是上海有一家，上海那家實際被美國人收購了，真正的民族品牌還是屬于我們的，被美國人收購了，他當時應該跟我們是數一數二，他屬于美國人的，現在作為我們真正自己國家的民族品牌只有我們這些產品。

　　我覺得對這塊產品的研發我們不能光盯著人家，扒人家的后腿，我們要超越人家，這是我們唯一的想法。要超越人家，也就是說我們將來要超過國外競爭對手的產品，那也就意味著我們的產品又便宜又好，完全可以把眼光放到國際市場上，而不是要集中到……這才是真正的目標。我們的想法是這樣，國內的市場被國外拿去的份額第一要點是把它拿回來，等到國內的市場拿回來以后，我們再向國外出去，人家打進來，我們現在打出去嘛，這才是我們真正的目標。

　　當然我們現在真正出去的量還不是屬于主要的，主要出口東南亞的比較多一點，量不算多，因為我們目前最大的目標是爭奪國內的市場。

　　如果我們協昌真正把產品定位做好以后，應該5、6億的銷售應該是沒問題的。要說轉開到國際市場，這是無限制，那就翻一番都有可能，10個億。因為現在據我估計，國內電磁脈沖閥被國外真正拿去的總量不少于30億。當時他的價格比我們買的高一點，這是我們自己的價格，我們要匡算我們自己的價格，不能用他的價格來計算。

　   我們要實事求是，不能盲目地夸大，我這個人還是比較保守，認為還是要一步一個腳印，首先怎么把國內的市場拿回來，把協昌的品質讓國內用戶認可，這是我們當前最大的工作量，最大的問題。真正把我們國內的影響、銷售，比如推廣、新聞發布這些能做好了以后，我相信這個速度就快了。因為在行業里，我們也是國家環保產業協會的一個會員，是袋式除塵器委員會的一個常務企業，在這塊行業里我們應該還是占一定位置的。